Montagne di indirizzi per l’Email marketing, elenchi di numeri telefonici, visite porta a porta era veramente “semplice” riuscire a creare appuntamenti, bastava un minimo di tecnica e lo si applicava a tutti indistintamente. Il tutto impegnava tempo, ma non la mente, bastava replicare di continuo… Leggi tutto »Non ci sono più i clienti di una volta !
In molti si interrogano sul futuro, sulla tecnologia in azienda, la digitalizzazione e tutte le “diavolerie” che già il presente ci propone per supportare i nostri sviluppi aziendali. La visione di Gartner* sul mercato del commercio (sia B2C che B2B) continua a mettere il focus… Leggi tutto »L’importanza sempre maggiore di far provare ESPERIENZE DI ACQUISTO
Hai mai pensato a quanto costano in termini di tempo e soprattutto, di reputazione, le attività di OUTBOUND (cioè le attività in cui cerchiamo, magari anche in maniera aggressiva, nuovi clienti) sia a livello di marketing (advertising) sia commerciali (chiamate a freddo, visite porta a… Leggi tutto »Vorresti diventare il NORD per i tuoi nuovi potenziali clienti ?
E sono 4 ! Per la precisione 4 anni e quasi 3 mesi dall’inizio dal mio percorso di formazione sul Social Selling e LinkedIn ad imprenditori e professionisti della Svizzera Italiana. Ho incontrato e formato tante persone (oltre 1.800) da quel 18 aprile 2017, inizialmente… Leggi tutto »4 anni di formazione sul Social Selling in Canton Ticino
La nuova generazione e l’arte di riciclare e riciclarsi ma cosa possiamo fare noi dinosauri analogici/digitali ? Gomme usate che diventano scarpe (O.T.A. On the Asphalt – Paris), scarpe usate che diventano piastrelle (Eso Reciclyng – Marche Italy) e potemmo continuare all’infinito… Penso sinceramente che… Leggi tutto »Riciclare e riciclarsi
Ogni settimana incontro svariati imprenditori che vogliono sviluppare la loro azienda nella Svizzera Italiana, che vogliono rilanciarla o che semplicemente hanno messo un nuovo prodotto / servizio sul mercato ed hanno bisogno di “farlo capire” alla nuova clientela. Nella maggior parte delle volte sono aziende… Leggi tutto »Tu sei il tuo cliente ? La mia risposta è NO !
Abbiamo visto ed analizzato in maniera “leggera” la scorsa settimana il periodo che stiamo attraversando ed il lento e graduale ritorno alla normalità. Sicuramente gli imprenditori avranno il loro duro lavoro da fare, in azienda torneranno i colleghi dall’home-working, mentre i commerciali ? Per la… Leggi tutto »Bentornata Normalità
Ho incontrato questa frase varie volte nel web negli ultimi tempi, questa settimana però mi ha colpito in maniera particolare, così senza un perché apparente. Ho iniziato a pensare alla PECORA come l’imprenditore, come l’azienda che in questo periodo sta sicuramente passando dei momenti non… Leggi tutto »La pecora passa tutta la vita con la paura del lupo … Alla fine però la mangia il pastore ! (cit)
In una società che evolve così velocemente, il mondo professionale tende a “bruciare” il valore delle persone e delle attività che svolgono, non dando il giusto tempo per poter affermare il loro valore. Come al solito mi soffermo sul reparto commerciale che abbiamo in azienda,… Leggi tutto »I soldi possono comprare tutto !
Ci sono tanti modi per sviluppare il proprio business nel mondo B2B, non ho nella mia testa l’unica soluzione ma volevo condividere con voi la mia visione di sviluppo di base nel mondo B2B. Ovviamente questa visione deve essere declinata caso per caso ed adattata,… Leggi tutto »10 step per sviluppare il tuo BUSINESS B2B parte 1/2
enso che se rivolgessi direttamente questa domanda ad ognuno di voi la maggioranza mi risponderebbe che nel tempo in cui viviamo l’immagine, il marketing, la popolarità e le recensioni oltre a migliaia di altri aspetti influenzano ed in maniera importante il successo di un prodotto… Leggi tutto »E’ sufficiente avere il miglior prodotto o servizio per avere successo nelle vendite ?
Scrittura & Vendita Esistono davvero delle parole chiave che aiutano a vendere di più ? Le parole sono indubbiamente uno strumento molto potente, possono creare la possibilità di aprire un dialogo, di presentare e presentarsi, di riuscire nel tempo a creare la nostra immagine, il… Leggi tutto »Esistono davvero delle parole chiave che aiutano a vendere di più ?
E’ forse questa la giusta ricetta ? SEMPLIFICAZIONE !?! Abbiamo visto nel mio articolo precedente come il 77% di un campione di aziende intervistate dallo studio di consulenza Gartner ha definito complesso o difficile il loro ultimo acquisto. Troppe persone coinvolte nel processo di acquisto… Leggi tutto »Semplifica il processo di acquisto dei tuoi clienti e consenti ai venditori di fornire valore.
Non lo dico io, ma una recente analisi di Gartner (società americana leader nella consulenza, ricerca ed analisi nel campo dell’information technology con circa 150.000 dipendenti in 150 filiali nel mondo), Il tipico gruppo di acquisto per una soluzione B2B complessa coinvolge sempre più persone,… Leggi tutto »Il 77% degli acquirenti B2B afferma che il loro ultimo acquisto è stato molto complesso o difficile.
Come pianificano gli imprenditori, le aziende il loro presente ed il loro futuro dopo questo periodo altamente probante ? Ho trovato un’interessante analisi di qualche mese fa del “Monitor Deloitte” che individua 3 principali ambiti dove le aziende hanno mostrato la consapevolezza di basarsi per… Leggi tutto »Quale futuro oltre la pandemia ?
In questo periodo di profondo cambiamento, sicuramente le aziende, tra i tanti dubbi, si stanno facendo la domanda se sarebbe utile o necessaria una nuova figura commerciale, magari per un nuovo mercato, o per un nuovo settore dove si vuole diversificare il proprio business. D’altronde… Leggi tutto »Cerchi una nuova figura commerciale ?
Come sarà il futuro dello sviluppo commerciale ? Come si relazioneranno i commerciali con i clienti ? Clienti e commerciali torneranno a trovarsi come prima di persona per gli appuntamenti commerciali ? Queste sono solo alcune domande che giornalmente clienti o potenziali clienti mi fanno… Leggi tutto »Il Commerciale del futuro !
Per molti può essere solamente una linea rossa, ma nel mondo delle corse separa il lavoro dietro le quinte con quello visibile si piu, e vi assicuro che in base alla mia esperienza in vari ruoli, pilota una volta, motosport manager in parte oggi, che… Leggi tutto »La sottile linea rossa
Caro imprenditore, caro direttore del personale, pensi anche tu che “morto un commerciale se ne fa un altro !” ??? Se la tua a strategia commerciale e’ basata sul prezzo e non sul valore aggiunto, potrei pensare come te, a patto che si riescano ancora… Leggi tutto »Morto un commerciale se ne fa un altro !
Solo poco tempo fa ci si interrogava sul fatto se un’azienda o un professionista doveva essere social, ma questo quesito è ormai diventato arcaico e fuori dal tempo. Un’azienda o un professionista è Social anche per non propria volontà ed occorre quindi prenderne consapevolezza per… Leggi tutto »Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sà dove andate (cit Seneca)
l lavoro non si cerca, il lavoro si attrae ! Gli imprenditori sono sempre alla ricerca spasmodica di idee nuove e le idee nuove le partoriscono le persone illuminate ! Oggi vorrei parlare a chi in questo momento sta cercando lavoro e magari ha una… Leggi tutto »Il Lavoro non si cerca … si attrae !
Io speriamo che me la cavo… famoso film degli anni 90, che sicuramente fotografa l’attuale momento. Non è un periodo facile, ma rispetto alle generazioni passate abbiamo strumenti tecnologici che permettono di poter lavorare senza recarsi in azienda, tool che permettono di informarci su quel… Leggi tutto »Io speriamo che me la cavo
Stiamo ripartendo …. oltre ad aver impostato lo smart working, la distanza sociale per chi va in ufficio, il plexiglass tra colleghi, abbiamo pensato come aiutare i nostri commerciali per affrontare nuovamente un momento in cui i clienti pensano a tutto, tranne che ad incontrarli… Leggi tutto »Ne rimarrà soltanto uno !
Dove saranno maggiormente concentrati gli investimenti nella comunicazione nel prossimo futuro?Quali sono le nuove tendenze? Ogni anno la società Newyorkese PRovoke stila il rapporto “The influence 100” che fa una fotografia dei principali comunicatori aziendali a livello mondiale Per i migliori 100 comunicatori al mondo,… Leggi tutto »La comunicazione del futuro
Il Marketing sta evolvendo di continuo, sempre più piattaforme verticali che arrivano direttamente a target diversi. E il Marketing B2B è sicuramente più vario, rispetto al marketing B2C, sicuramente perché nel processo di acquisto vengono coinvolte sempre più persone all’interno dell’azienda stessa, con Know-How, età… Leggi tutto »Sei sicuro di aver preso il treno giusto ?
Come possiamo diventare magnetici ed attirare di fatto i clienti anziché rincorrerli ? ✅ SISTEMA STRUTTURATO: Senza un sistema strutturato ed una metodologia non andiamo da nessuna parte, il Social Selling è un sistema strutturato e va applicato sul Social dove troviamo i nostri clienti,… Leggi tutto »Come possiamo diventare magnetici ed attirare di fatto i clienti anziché rincorrerli ?
Non e’ una mia frase, ma l’ha coniata un imprenditore che ha vissuto sconfitte ma che ha saputo rialzarsi e perseverare nel suo obiettivo anche quando i risultati tardavano ad arrivare, ma che era estremamente sicuro dei suoi mezzi e del team che lo supportava:… Leggi tutto »Sono convinto che circa la metà di quello che separa gli imprenditori di successo da quelli che non hanno successo sia la pura perseveranza.
Sulla base del cambiamento di mentalità osservato nell’analisi presa in esame nel mio di ieri , la stragrande maggioranza dei dirigenti di aziende B2B (84%) ritengono che sia estremamente importante fare affidamento alla loro rilevanza sul mercato e ben il settanta percento afferma che è… Leggi tutto »Priorità strategiche ed impatto sul marketing B2B
Nessuno ha la bacchetta magica ma ho trovato interessante una ricerca effettuata da Linkedin e la società americana di consulenza Marketing Edelman sulle modalità in cui dirigenti di aziende del mercato B2B americane stanno adattando le loro strategie per far fronte alle sfide portate dalla… Leggi tutto »Quale futuro per le nostre attività ?
I tempi cambiano ed i recenti avvenimenti hanno sicuramente accelerato alcuni processi che, in situazione normale, si sarebbero sviluppati solo fra qualche anno. Io stesso dai primi di Marzo (qualche giorno prima del lockdown) ho trasformato TUTTO il mio lavoro (formazione e sviluppo commerciali) all’interno… Leggi tutto »Forse è’ arrivato il momento di ripensare alla tua rete vendita … o semplicemente di aiutarla !
Nel mondo reale metteresti nelle mani di una persona che hai appena conosciuto, una brochure della tua azienda, così senza alcuna spiegazione ? Nel mondo reale diresti ad un tuo potenziale cliente che ti fa una domanda sulla tua attività: “vai a vedere sul mio… Leggi tutto »La potenzialità di creare relazioni su LinkedIn
Perché non riesco a rispettare i budget di vendita che ci siamo prefissati ? Perché quel “mio concorrente” che ha un prodotto/servizio più scarso del mio ha conquistato “fette di mercato” ? E’ solo questione di prezzo ? NO ! Tempo fa, gestivo una rete… Leggi tutto »Ho un buon prodotto,un servizio eccellente, personale qualificato, ma allora perché le mie vendite sono in calo ?
Ogni volta che incontro un nuovo cliente per ristrutturare il reparto vendite e marketing, cerco di capire come sarà il mercato di quell’azienda nel futuro e oltre ad interventi nel breve e medio periodo, la strategia deve guardare anche al DOPO Qualche tempo fa era… Leggi tutto »L’azienda nel 2030?
In pochi sanno che la parola Influencer si è sviluppata in modo esponenziale da un programma lanciato da LinkedIn nell’ottobre 2012, e prevedeva che, attraverso la piattaforma di Blogging PULSE che era al suo interno, alcuni personaggi potevano condividere contenuti orginali. Il primo a superare… Leggi tutto »Influencer nel mondo B2B ? Si, no, può essere ….
Sicuramente in questo particolare momento lo diventa ancora di più, far sentire parte di una squadra, persone che non lavorano più sotto lo stesso tetto o che lo fanno con una frequenza minore che in passato, e’ una delle sfide che l’imprenditore deve affrontare OGGI.… Leggi tutto »Quanto e’ importante il gioco di squadra in azienda ? E quanto diventa fondamentale in un epoca di Home e Smart Working ?
Quante volte mentre si sta studiando una strategia aziendale che riguarda vari aspetti dell’azienda (immagine, posizionamento, sviluppo, mercato), l’imprenditore tende ad imporre quello che piace a lui, fregandosene di quello che sarebbe interessante per il suo cliente, concentrandosi sui propri gusti personali piuttosto che su… Leggi tutto »TU SEI IL TUO CLIENTE ? La mia risposta è’ sicuramente NO !
Difficilmente qualcuno comprerà quel prodotto o vi chiamerà se non avete traferito valore, fiducia e credibilità ! Credetemi, non esistono scorciatoie per traferire quei tre valori fondamentali per poter essere visti come dei professionisti che hanno un know-how attrattivo, invece di fastidiosi venditori porta a… Leggi tutto »Ho un ottimo prodotto compralo ! Se ti interessa chiamami al 079 XXX XX XX ! Siete proprio sicuri che così funziona ?
Oggi chi si occupa di marketing nel mondo B2B, passa la maggior parte del suo tempo a pensare a strategie per coinvolgere il pubblico esterno, a come applicare le ultime tendenze e le migliori pratiche per farlo. È un attività normale per chi fa queli… Leggi tutto »Cosa mi stanno chiedendo di più in questi giorni le aziende e i professionisti ? COME FAR RIPARTIRE LE VENDITE ?
E’ sicuramente riconosciuto come uno degli strumenti di vendita più efficaci, se non il più efficace. Se una persona di cui avete stima e rispetto ad una vostra stimolazione o domanda vi consiglia questo o quel professionista, automaticamente la vostra fiducia passerà alla persona/azienda che… Leggi tutto »Il passaparola? Ora corre sul WEB!
Non per il fatto che stiamo parlando di Business, logica e ragione sono preponderanti, quando si parla di acquisto parliamo sempre soprattutto di emozioni, anche nel mondo B2B. Nell’indagine Gartner Il dato che balza più all’occhio è sicuramente quello che il valore personale è di… Leggi tutto »Oggi sfatiamo un luogo comune: anche negli acquisti B2B le emozioni contano !
Qual è la temperatura del Marketing B2B OGGI ?? Sicuramente la misurazione della temperatura in questo periodo è associata ad una ben nota e triste vicenda che ha interessato tutti noi, ma oggi volevo focalizzarmi su una mappa di calore sugli interessi in questo momento… Leggi tutto »Qual’è la temperatura del marketing B2B oggi ?
Non è il luogo di lavoro che genera un lavoro di qualità ma la nostra forma mentis, l’approccio che si ha verso quel tipo di lavoro o sulla logistica in cui si svolge. Io ho attuato alcuni “strategemmi” per apparire quello che vedete nell’immagine di… Leggi tutto »E’ l’atteggiamento mentale che fa del lavoro da casa (Home Working) un lavoro di qualità !
Nel mondo odierno in azienda la specializzazione e la professionalità imperano in ogni settore, la tecnologia supporta le aziende portandole a creare prodotti e servizi inimmaginabili anche solo poco tempo fa. Ma poi che succede ? Succede che tutto il mondo digital che dovrebbe far… Leggi tutto »Se pensi che professionista ti costi troppo, e’ perché non sai quanto ti costerà un dilettante
La digitalizzazione in azienda é un processo lungo, che occupa tempo e risorse, ma che deve ASSOLUTAMENTE comprendere tutte le aree aziendali. Innanzitutto presuppone un cambio di mentalità che deve essere condiviso all’interno dell’azienda, con le imposizioni non si arriva da nessuna parte. Incontro spesso… Leggi tutto »La digitalizzazione in azienda
Oggi mi voglio divertire con un parallelismo, tra il venditore e l’allenatore di calcio. L’allenatore è’ il parafulmine di ogni squadra, uno del gruppo se si vince, unico colpevole se la squadra non raggiunge i risultati sperati, in pratica quello che succede al venditore se… Leggi tutto »Il colpevole
Ha ancora senso parlare di ONLINE VS OFFLINE ? Le ultime tendenze dicono proprio di NO, ed in particolar modo nel mondo BUSINESS, nel tradizionale mercato B2B parlerei piuttosto di ONLINE & OFFLINE uniti per un unico risultato. La differenza tra i due mondi è… Leggi tutto »Ha ancora senso di parlare di ONLINE e OFFLINE
L’evoluzione del mondo del lavoro ??Mi sono divertito a reinterpretare uno specchietto trovato tempo fa in rete e mentre lo realizzavo mi sono soffermato in particolare su alcuni punti che mi hanno fatto particolarmente riflettere. In particolar modo mi fa particolarmente effetto pensare che la… Leggi tutto »L’evoluzione del mondo del lavoro
Il percorso di acquisizione di un nuovo cliente è lungo, e passa attraverso la costruzione di un rapporto di fiducia e di un lavoro sul proprio brand personale che crei credibilità. E’ impensabile avere risultati in poco tempo, bisogna prima dimostrare la propria professionalità e… Leggi tutto »Il percorso di acquisizione di un nuovo cliente
Siamo poi cosi sicuri che questo atteggiamento dove nel VIRTUALE possiamo essere chi vogliamo ed apparire come SUPEREROI della MARVEL porti a dei risultati nel mondo BUSINESS ? Beh uno dei motivi per cui ADORO LinkedIn è proprio nel fatto che occorre fondere in maniera… Leggi tutto »Esiste ancora differenza tra mondo REALE e mondo VIRTUALE ?
Questa è la domanda che ogni imprenditore, ogni professionista dovrebbe porsi ogni volta che ha di fronte un nuovo cliente. Ma la stessa cosa vale quando si trova davanti ad una tastiera, magari per pubblicare un post all’interno di una strategia di Social Selling per… Leggi tutto »Perchè dovresti scegliere proprio me ?
Vi sono due tipi di aziende: quelle che cambiano e quelle che scompaiono, mi permetto di citare Philip Kotler (definito il maggior esperto al mondo nelle strategie di marketing) e la formazione certificata e di qualità è il primo passo per il cambiamento. Da aprile… Leggi tutto »Evolvi o …
I miei commerciali non rendono più !Sales Navigator glielo pago tutti i mesi ai miei commerciali ! Queste sono le frasi che ogni giorno mi sento continuamente dire da CEO che hanno difficoltà a reperire nuovi clienti nel mondo B2B. MA SIAMO SICURI CHE LA… Leggi tutto »I miei commerciali non trovano più nuovi clienti !!!
Può esistere un azienda senza relazioni ? Senza collegamenti esterni ? Ogni impresa di successo, grande o piccola, industriale o commerciale, locale o globale, non è mai isolata. Vive invece immersa in una rete di relazioni che a volte viene definito “ecosistema imprenditoriale”. E’ da… Leggi tutto »L’impresa non è’ un isola e l’imprenditore non è’ un naufrago !
Come porto i miei prodotti e/o servizi fuori dai confini nazionali ? Oggi la maggior parte degli imprenditori mondiali guarda all’internazionalizzazione come panacea di tutti i mali. Molti miei nuovi clienti mi chiedono come poter effettivamente poter portare la propria azienda in quella determinata area… Leggi tutto »Come faccio per aprire nuovi mercati ?
Chi genera i lead in azienda ?? Tradizionalmente il marketing genera i LEAD e le vendite chiudono le opportunità, generando fatturato, ma è ancora cosi ? Recenti analisi dicono che qualcosa si muove e che in alcune aziende addirittura il 70% del LEAD viene generato… Leggi tutto »Marketing VS Vendite
E’ la frase che non vorrei mai sentire da un imprenditore, l’immobilismo porta alla mente famosi casi di aziende leader mondiali che non hanno saputo o voluto leggere l’evoluzione del mercato, come evolveva il mondo, i loro clienti. Ci sono settori ed aziende che non… Leggi tutto »Abbiamo sempre fatto cosi !
Social Selling + LinkedIn + Sales Navigator + Smart Links = Nuovi clienti per la tua attività e la tua azienda. Come facciamo oggi a generare nuovi appuntamenti ?Telefonate a freddo ?? il 97% sono inefficaciE-Mail Marketing ?? Con l’avvento della GDPR e delle normative… Leggi tutto »Social Selling + LinkedIn + Sales Navigator + Smart Links
Il mondo delle vendite sta cambiando ogni giorno … Attività che fino a ieri non avevano la necessità di “vendere” il loro prodotto / servizio, come medici, consulenti di alto livello, devono rinnovarsi Dobbiamo veramente renderci conto che il mercato è’ diverso, esiste una nuova… Leggi tutto »LinkedIn & L’evoluzione del mondo delle vendite
Rispolvero oggi un vecchio post di 2 anni fa, che confrontava il mondo del 2019 con quello del 2009 ma che risulta ancora estremamente moderno e attuale……. 2009–2019 Quanto è cambiato il mondo ? E il mondo della vendita ?Recenti analisi ci dicono che il… Leggi tutto »LinkedIn & 10 Years Challenge
Si sente spesso parlare di Web 2.0 – 3.0, Mondo Virtuale, Mondo Reale, ma di tutte queste terminologie mi ha colpito il concetto espresso dall’”innovazione 4.0″ dove si torna a mettere l’uomo al centro di tutto.Unisco questo concetto ad una notizia pubblicata qualche tempo fa… Leggi tutto »LinkedIn e l’innovazione 4.0
Abbiamo visto come sono cambiati i modi e le metodologie per gli acquisti ( I Social Buyer ) ma i nostri venditori sono messi nella giusta condizione di operare ? Parlo di Account Manager che ogni giorno sotto torchio da parte di Sales Manager sono… Leggi tutto »Linkedin & I Venditori
La campagna Marketing che stai attuando non sta generando Lead Caldi per generare appuntamenti per i tuoi commerciali? E’ forse e’ il momento di capire che serve un nuovo approccio, occorrono nuovi strumenti per poter generare appuntamenti con nuovi potenziali clienti. Per prima cosa dobbiamo… Leggi tutto »La tua forza vendita e’ stanca ? Non ha idee ? Non trova nuovi clienti ?