Non per il fatto che stiamo parlando di Business, logica e ragione sono preponderanti, quando si parla di acquisto parliamo sempre soprattutto di emozioni, anche nel mondo B2B.
Nell’indagine Gartner Il dato che balza più all’occhio è sicuramente quello che il valore personale è di 2 volte più impattante rispetto al valore dell’azienda stessa, avvallando la teoria che esprimo da tempo, cioè che ogni player dell’azienda (dalla segretaria al CEO) può diventare l’influencer stesso dell’azienda, sia per sviluppare BUSINESS, sia per una strategia di employer branding.
Altro dato importante è quello che il 68% degli acquirenti che vede un valore personale, pagherà un prezzo più elevato per un servizio/prodotto, attuando una strategia che porta al VALORE e non al PREZZO dei nostri prodotti / servizi.
Se nella nostra strategia commerciale ragioniamo per PREZZO, quello sarà il nostro valore aggiunto, il nostro cliente ci sceglierà per quello e difficilmente lo fidelizzeremo, perché quando ri-acquisterà quel prodotto / servizio cercherà sempre il PREZZO più vantaggioso.
Se invece la nostra strategia commerciale punta sul VALORE avremo maggiore fidelizzazione oltre ad elevare la nostra marginalità.