Non lo dico io, ma una recente analisi di Gartner (società americana leader nella consulenza, ricerca ed analisi nel campo dell’information technology con circa 150.000 dipendenti in 150 filiali nel mondo), Il tipico gruppo di acquisto per una soluzione B2B complessa coinvolge sempre più persone, da sei a 10 decisori (era di 5,4 medio nel 2017), ciascuno armato di quattro o cinque informazioni che ha raccolto in modo indipendente, tutto ciò rende molto complesso e difficoltoso arrivare ad una giusta scelta.
Tempo fa quando si ragionava sullo sviluppo commerciale in un determinato luovo o mercato, si ragionava sul decision maker da intercettare, ma la fotografia che ci restituisce questa analisi è che i decision maker sono diventati più di uno in azienda.
Il processo di acquisto nel mondo B2B perde la sua linearità e prevedibilità, e quindi occorre cambiare metodo di approccio a quel tipo di azienda.
A livello di Social Selling, una delle prime strategie che mi viene in mente (ma ce ne sono tante altre) è quello di posizionarsi all’interno di un mercato (settore e geolocalizzazione) e cercare di “fare più rumore” possibile all’interno di quell’azienda su cui abbiamo “messo gli occhi” per sviluppare il nostro mercato.
Non basta più avere nella nostra rete il CEO o il responsabile acquisti, occorre una strategia più a ventaglio che coinvolge più ruoli all’interno dell’azienda buyer, come si evince dall’anali di Gartner, appunto, la tendenza sarà quella di avere da 6 a 10 decisori, quindi sarebbe interessante averli tutti dalla “nostra parte”, o che comunque abbiano sentito parlare di noi, quando decidono sull’acquisto di un prodotto o un servizio.
Le analisi e Immagini utilizzate sono di proprietà di Gartner servizi informativi Stamford CT
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