La scorsa settimana abbiamo parlato della “REASON WHY”, del perché un potenziale cliente dovrebbe scegliere noi, i nostri prodotti/servizi, invece che quelli di un nostro concorrente.
Quando “intervisto” in questo senso i miei clienti, difficilmente ho risposte chiare e nette, e la maggioranza risponde “perché siamo bravi”…. questa non è una “REASON WHY”
In questi giorni mi è balzata agli occhi un pubblicità su carta stampata, tipica dei primi anni 80, dell’Alfa Romeo, dove metteva a confronto la sua vettura media (La Giulietta) con le concorrenti dell’epoca: 9 per l’esattezza.
Il messaggio a mio modesto parere era molto efficace, e indicava che non bastava acquistare la totalità delle auto concorrenti per avere tutte le caratteristiche della Giulietta stessa:
1. Migliori prestazioni
2. Miglior comportamento dinamico
3. Equilibrio
4. Aerodinamica
5. Miglior frenata
6. Migliori consumi
7. Comodità
8. Garanzia
9. Versatilità
Ma “mamma Alfa” non si limitava a fare un elenco puntato dei perché, ma motivava anche, punto per punto, perché autodefiniva la propria vettura capace di primeggiare in quella caratteristica.
Mi piacerebbe oggi che ognuno di voi, appunto come fece Alfa Romeo 40 anni fa, elencasse 9 semplici motivi per cui un cliente dovrebbe scegliere quel prodotto o quel servizio che noi offriamo, argomentandolo su dati oggettivi e non soggettivi.
Ecco è da qui che dobbiamo partire, dalla “reason why”, dal perché. per fare si che ”la fuori” qualche potenziale cliente possa essere attratto da noi, dalla nostra professionalità, qualità e differenziazione.
E se non facciamo noi tutto questo, lo farà la nostra concorrenza !